12.01.2012

Банковский маркетинг - это процесс, включающий в себя исследование рынка финансов, планирование банковского продукта, установку связей, формирование цен, продвижение банковского продукта и организацию банковского сервиса.

Банковский маркетинг должен четко определять цели деятельности конкретного банка на рынке финансов.

Банки, как и любой производитель (любое предприятие) являются самостоятельным юридическим лицом, производят и реализуют продукт (товар), специфический товар - услуги, получают свою прибыль и вообще осуществляют свою деятельность.

Маркетинг является важнейшей функцией банковской деятельности, определяющей стратегию банка в продвижении банковских продуктов на рынок финансовых услуг. Использование маркетинга как инструмента конкурентной стратегии является обязательным элементом в работе с клиентами. Понятие маркетинга тесно связано с продуктом (услугой), так как конечной целью банковского маркетинга является его успешная реализация.

Как и любой другой продукт, предназначенный для реализации, банковский продукт проходит все стадии своего развития:

1) возникновение идеи о создании продукта

2) отбор идеи

3) анализ объема планируемых продаж

4) тест-маркетинг (проверка реакции потребителей)

5) коммерциализация продукта (назначение конкурентной цены)

Особенностью банковского продукта является то, что он является инструментом денежного обращения и служит целям организации финансового посредничества между клиентом и банком. Таким образом, банковский маркетинг можно определить как деятельность, направленную на доведение банковского продукта до клиента с помощью определенного набора инструментов, в которые входят исследования рынка, реклама, продвижение услуги, стимулирование продаж, послепродажный контроль.

Банковский маркетинг можно определить как поиск и использование банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом потребностей клиентуры. Это предполагает четкую постановку целей банка, формирование путей и способов их достижения и разработку конкретных мероприятий для реализации планов.

Основной целью маркетинга является обеспечение оптимальной скорости продвижения банковских услуг на всем пути - от банковского учреждения до конечного потребителя (клиента), т.е. такой скорости, при которой сочетались бы наиболее выгодные темпы продажи и оборачиваемости денег, а также минимальные затраты на хранение финансовых ресурсов, с одной стороны, со способностью полностью и своевременно удовлетворять спрос клиентов, с другой.

Банковский маркетинг является составной частью менеджмента банка, поэтому связан в первую очередь со стратегией развития. Суть стратегического маркетинга выражается в такой политике банка, когда разработка, внедрение и освоение новых банковских продуктов осуществляется на базе предварительно проведенных маркетинговых исследований. Маркетинг в тактическом плане определяет, как работать с потребителем банковский продуктов, как правильно оценить конкурентов на рынке банковских продуктов - их силу и слабость, как выбрать сегменты и "ниши" для услуг банка и расширить сферу своего влияния. Управление банком может быть эффективным, если детально знать, какие запросы предъявляют потребители к продукту, какие характеристики банковской услуги интересны потребителю, а какие, наоборот, вызывают отрицательные эмоции.

Основными принципами банковского маркетинга являются:

1) нацеленность на достижение конечного результата банковской деятельности - оказание услуг, в наибольшей степени удовлетворяющих потребности клиента. Получение прибыли не должно служить самой целью банковской деятельности;

2) направленность на долговременные результаты маркетинговой деятельности.

3) единство тактики и стратегии, активные меры по адаптации к требованиям потенциальных клиентов и одновременно целенаправленное воздействие на них. Применение этих принципов означает ориентацию на конкурентные банковские технологии;

4) использование и планирование маркетинговой деятельности концепции "жизненного цикла продукта", когда на обозримый период определяются этапы становления продукта (инкубационный период), насыщения потребности и поиск новых возможностей для расширения рынков сбыта (период зрелости), снижение спроса на банковский продукт (период старения).

Процесс маркетинга начинается с изучения клиента и выявления его потребностей, а завершается приобретением товара (услуги) и удовлетворением его реальных и конкретных потребностей. Процесс предоставления новых видов банковских услуг начинается с подготовки банковских работников, их места работы, способов предоставления этих услуг. Следующий шаг - подготовка плана маркетинга относительно данной услуги. В план включаются все необходимые данные об истории и специфики этой услуги, о состоянии рынка, о конкурентах, о целях банка в области маркетинга и задачах по реализации изделия, а также о средствах, при помощи которых эти стратегические и тактические задачи будут решаться.

Таким образом, потребности клиентов в определенном товаре измеряются с помощью уровня и характера мотивации приобретения и удовлетворенности спроса на конкретный товар.

Обычно исследованиями рынка и его прогнозированием в банке, если он достаточно большой и богатый, занимается специальный отдел или специально нанимаемая маркетинговая служба, которая состоит из небольшой группы специалистов по маркетингу. На основе проведенного исследования потребителей делается сравнительный анализ результатов исследований для построения кривой спроса и предложения, позиционирование товара, которые необходимы для будущей стратегии сегментации рынка, стратегии ценообразования.

Примечание:

Банковский продукт - это предмет договора между банком и клиентом.

Примеры: текущий счет, сберегательный счет, ипотечный кредит, кредитная линия.

03.02.2012

Успех новой торговой марки или продукта в большой степени зависит от того, как потребитель их воспримет на уровне чувств и зрительно – прежде всего. Цветовое решение торговой марки настолько же важно, насколько сильную волну внимания оно вызовет у вашей целевой аудитории. Один и тот же цвет представителями  эконом - сегмента и премиального класса воспринимаются по-разному. То, что для одних кажется бедным, пустым, для других является статусным - цветом, на фоне которого они - индивидуальны. К премиальным цветам относятся белый, черный и серый (так оформлены большинство бутиков). Если в этой же палитре оформить, например, продуктовую сеть нижнего и среднего ценового сегмента, многие потребители ее просто не заметят, не воспримут как магазин продуктов.

            Если Вы знаете свою целевую аудиторию, то вам остается правильно подобрать соответствующую палитру – и, создавая  бренд, отсекать от него все лишнее.

            Цвет воздействует не только на глаза, но и на другие органы чувств. Сфера использования цвета очень огромна. Мы чувствует вкус «сладкого розового цвета», слышим «кричаще-красный», ощущаем «воздушно-белый», воспринимаем «запах свежей зелени». Воздействуя, при помощи цвета, можно оказать сильное влияние на потребителя, тем самым, помочь производителям при помощи цвета убедить потребителя купить их товар. Цвет воздействует на физиологические процессы человека и на его психологическое состояние. Зная особенности каждого цвета можно сформировать определенный образ, вызвать определенные эмоции, ассоциации.

            Например, в рекламах кофе преобладают коричневые тона, в  

рекламных роликах молочных продуктов – оттенки белого цвета, для рекламы детской одежды и средств гигиены – используются нежные пастельные тона, для рекламы освежающих лимонадов и чтобы передать жизненную силу воды-холодные жемчужные светлые тона, а для серьезной музыки - праздничное созвучие трех цветов;  красного, золотого и черного. Золотой цвет может встречаться только там, где предлагается что-то особенно ценное и дорогое.

            Для того, чтобы внушить доверие потребителю к тому или иному продукту используются следующие аспекты, которые вызывают у потребителей определенные образы, ассоциации и эмоции:

1. Качество свежести, натуральности, искристости минеральной воды передается светлым, прозрачным бирюзовым цветом.
2. Качество мягкости, нежности используют для рекламы детской одежды или средств гигиены.
3. Благородство, аристократичность, эксклюзивность передается в рекламе при помощи насыщенного ярко-синего (реклама страховых компаний).
4. Свобода, связанная с отдыхом на юге, курортные места связываются в нашем представлении с небесно-голубым цветом.
5. Мечта, тайна, романтика, тоска, свойственны рекламе фильмов, книг, духов – все это отражается в темно-синем цвете ночного неба.

При проведении опроса выяснили, какие ассоциации возникают у наших потребителей на цвета:

            Красный –волнение, сила, скорость, страсть, опасность.

            Синий – доверие, надежность, принадлежность, прохлада.

            Желтый – теплота, свет, приветствие, счастье.

            Оранжевый – игривость, теплота.

            Зеленый – природа, новый, крутой, рост, изобилие.

            Фиолетовый – королевский, духовность, достоинство.

            Розовый – мягкий, сладкий, питание, защита.

            Белый – чистый, юный, умеренный.

            Черный – искушенность, изящность, соблазнительность, тайна.

            Золото (желтый) – дорогой, престиж.

            Серебро (серый) – престиж, холод, научный.

            Цвет затрагивает и привычки людей. Импульсивные покупатели отвечают лучше всего на красно-оранжевый, черный и королевский синий. Покупатели, которые планируют и придерживаются бюджета лучше всего отреагируют на розовый и морской синий. Традиционно потребители хорошо реагируют на пастельно-розовый и цвет синего неба.

            Еще один важный аспект. Часто мы судим о цвете по его визуальной весомости. Если на какой-нибудь поверхности внизу даны темные цвета, а наверху светлые, то такое решение производит стабильное впечатление. А если наоборот, то создается впечатление неустойчивости.

              При выборе цветовой гаммы бренда цвет сам по себе не может рассматриваться отдельно. Воздействие цвета на физиологию и психологию человека подтверждено экспериментальным путем и зависит от количества цвета, качества цвета, время воздействия, особенности нервной системы, возраста, пола, социального статуса и т.д.

            Часто бывает так, что фирменная палитра не соответствует ценовой нише, в которую пришла компания. Это происходит в основном из-за того, что не составлен или неправильно составлен портрет потребителя товара или услуг и непонятно, какой аудитории адресованы цвета. Как известно, абсолютно все люди одинаково воспринимают восемь основных цветов – красный, синий, желтый, зеленый, фиолетовый, коричневый, черный, серый. Но если говорить о влиянии на потребителя при помощи цвета, то обладание этими базовыми знаниями еще не дает маркетологу никаких преимуществ. Ведь есть еще много оттенков и их сочетаний, которые воспринимаются людьми уже индивидуально, в силу социумных различий.

            Поэтому выбирая палитру для своего бренда будьте внимательны и объективны.

            Никогда не поздно исправить ранее допущенные ошибки, изменить логотип и корпоративные цвета, оживляющие восприятие бренда вашей фирмы или компании, для повышения его эмоционального восприятия.

13.02.2012

Зима, помимо радости снега, приносит нам много дополнительных проблем и хлопот. Тротуары, площадки перед зданиями, ступеньки и крылечки зимой из-за наледи и снега представляют собой реальную опасность. Это серьезная проблема, как для владельцев частных домов, так и руководителей предприятий любого вида деятельности.

Выход из положения каждый пытается найти по-разному. Например, вооружившись ломом и лопатой, а также мешком песка или соли, бороться традиционными механическими методами при сомнительной эффективности и непредсказуемости конечного результата.

Пожалуй, с не меньшими трудностями сталкиваются руководители предприятий, специфика которых предполагает образование скользких поверхностей  вследствие их производственной деятельности: пищевая промышленность, подсобные и складские помещения магазинов, бассейны, сауны и т.п.

Советы и рекомендации для решения этих проблем.

Антискольpящие клейкие ленты. Область применения очень широкая: коридоры и лестницы в бытовых, офисных, производственных и складских помещений. А также там, где установка других противоскользящих покрытий нежелательна;

рампы, пандусы, транспорт, строительные площадки, или там, где в силу специфики производственного или технологического процесса необходима постоянная или временная безопасность движения людей;

помещения с повышенной влажностью: лодки, катера, оборудование для водных видов спорта, душевые и ванные комнаты, санузлы, настилы вокруг саун  и т.п.

Основное преимущество лент - быстрый монтаж и демонтаж, а также низкая стоимость. Как недостаток – достаточно жесткие требования к поверхности, на которую наносятся ленты, и к условиям установки и дальнейшей эксплуатации. К примеру, на крыльце без навеса эффективность лент после выпавшего снега будет сведена к нулю, но внутри помещения на деревянных ступенях покрытых лаком лучшее решение проблемы скользкой поверхности - прозрачные ленты с эластичным покрытием.

Противоскользящие накладки на ступени. Достаточно эффективный способ борьбы со скользкими ступенями – закрепить на краю алюминиевый или ПВХ (поливинилхлорид)  профиль с противоскользящей ребристой вставкой.

При этом решается сразу несколько задач:

- создается на краю ступени барьер против скольжения ступни;

- защищается край плитки от сколов за счет распределения нагрузки на большую площадь;

- декоративно закрывается стык плитки.

Основное достоинство такого метода – достаточно широкая область применения, ведь противоскользящие накладки могут крепиться на поверхность из любых материалов: камень, керамогранит, керамическая плитка, бетон, металл. А вот недостатком описываемого метода можно считать то, что при установке на крыльце без навеса или козырька, плотно уложенная накладка создает на краю ступени своеобразный барьер для схода со ступени воды от дождя или тающего снега. А это при заморозках приводит к образованию наледи. 

Противоскользящие резиновые и ПВХ (поливинилхлорид) покрытия. В тех случаях, когда требуется обеспечить безопасность движения людей и техники на скользких поверхностях применяются резиновые и ПВХ покрытия с различной структурой поверхности.

К таким покрытиям относятся: противоскользящая резиновая дорожка.
Отличное покрытие для пандусов и спусков в магазинах, складах, на производстве. Возможно применение в отдельных покрытий, подрезанных по размеру и закрепленных на ступенях. Укладывается на поверхность и прижимаются по периметру алюминиевыми планками, которые в свою очередь крепятся к полу. Основной недостаток – неэффективность работы дорожки в местах прямого попадания снега, который оставаясь на поверхности сводит к нулю основной показатель противоскользящего покрытия – коэффициент трения.

Резиновые и ПВХ покрытия решетчатой структуры.

Основной принцип работы и преимущество – противоскользящий эффект и очистка подошвы от снега, грязи и влаги. Область применения широкая и зависит от предъявляемых к покрытию требований. Так, резиновое покрытие ячеистой структуры высотой 12 мм. может быть уложено не только как придверная чистящая решетка, но и закреплено на ступенях. При этом тающий снег или дождь не остается на поверхности, а проходит через решетчатую структуру и вытекает из-под покрытия, исключая проблему обледенения. К тому же небольшая высота покрытия, высокое качество и привлекательный вид дает возможность укладывать его на входе в любое помещение.

При решении проблемы скользких покрытий следует  знать:       

- еще на этапе проекта и строительства стоит решить вопросы размещения противоскользящих  и грязезащитных покрытий – подбор материала для облицовки поверхностей, установка технических средств (навесы, козырьки, приямки, дренажи, уклоны поверхностей и т.п.) Это позволит избежать дополнительных расходов и ненужных неприятностей;

 - комбинировать противоскользящие и грязезащитные покрытия. К примеру, совместно уложенные на ступени противоскользящая накладка и резино - ячеистое покрытие 12 мм, позволят сохранить от сколов края ступеней и избежать проблемы обледенения.